1、神奇的“9毛党”营销史上最令人费解的定价规律：为什么很多产品的价格标签都以“9”结尾？一项调查声称，大约3065的商品零售价格都是以数字9结尾的。不管在什么数量级，它都站得住脚。有时，9的单位是千或者万，有时它代表分。苹果公司的史蒂夫乔布斯坚持iPod下载歌曲的价格是9毛9。这一现象的典范，是9毛9杂货店（类似国内的1元店）。20世纪60年代，大卫戈尔德在洛杉矶开了一家酒品店，想清空店里那些走货速度太慢的低价红酒。他贴了一张横幅，上面写着：“红酒世界。你的选择：9毛9。”有趣的是，“无论是原价7毛9的，还是原价1块4毛9的，标成9毛9都卖得更好了。”戈尔德说。1982年，戈尔德开了第一家“9毛
2、9店”。该连锁店目前约有277家分店魔力,，受它的鼓舞，从东海岸到西海岸，起着类似名字的商店如雨后春笋般冒了出来。9的魔力大大方方地四处洋溢。一个比整数稍低的价格，叫做“魔力价格”。魔力价格开辟了心理定价这一研究领域。以芝加哥大学的埃里克安德森和麻省理工的邓肯西梅斯特所做的实验为例。他们找到一家邮购公司，把产品目录印刷成多个版本。两人选中了一个39美元的东西进行测试。在实验版本的产品目录中，同一产品的标价分别是34美元和44美元。结果显示，魔力价格39美元的销售量比其他两种价格都多。最重要的一点发现是，为39美元埋单的人比为34美元埋单的人多。魔力价格为什么能发挥作用呢？你可能觉得答案再明显不
3、过购物者的注意力总是集中在第一个重要数字上，因此会把29.99美元归入20多美元的范畴，这显然比30多美元的东西要便宜。可大量心理研究显示，人，哪怕是小孩子，都对数量级有着相当不错的认识，他们完全明白29只比30小一点点。而且，实验证明，当买家在面对被标价为34美元和39美元的同一种商品时，更倾向于在39美元这一更高的价格上买东西。9的确是一个神奇的数字。另一种理论认为，魔力价格传递出“价格已经打过折”的信息。有家厂商原想把旗下的一款车定价为1.9999万美元，但研究发现，要是价格在2万美元以上的话，这车会卖得一样好。大概是因为买车的顾客不愿意觉得自己在买一辆“廉价”的车吧。这或许可以解释为什
4、么有时魔力价格不管用。还有一种情况，魔力价格也不太见效。以前，有个小镇上的加油站1加仑汽油卖20美分。不久，街对面开了个新加油站，把价格减了1分钱：每加仑19美分。头一家加油站为了报复，又减了1分钱：18美分。可见，对比标注的售价比魔力价格更能有力地带动销量。喜欢打折货没什么可奇怪的，可标价19.99美元就意味着它是从20美元减下来的吗？就算果真如此，货品也只优惠了1美分。以理性标准来看，这太微不足道了，不足以给购买行为造成很大的影响。然而，在许多难以评估的选项面前，人的注意力是漂浮不定的，它会寻找更好对比的项目。要是有的选项明显比另一种更优越（哪怕差异很小），那它就能轻易地引起关注。于是，数字9便被洒上了一层莫名其妙的诱人光辉。
