1、教你花小钱买“大奔”亥尔波特讨厌做重复的事情，他喜欢创新。有一次，我们路过一家奔驰车的卖场，他看好其中的一款，非常喜欢，然后指着那辆车“诡异”地冲我说：“克亚，你看到了吗？那辆奔驰车售价七万美元，但我准备用五万美元开回去。”我摇摇头：“这不可能。”他说：“你看吧，他们会在一个月内让我把车开回去。”后来他写了一封信给奔驰卖场的老板，言辞诚恳地说：“我这几天围着您的车转了好几圈，标价是七万美元，您应该卖到九万美元甚至更高，但现在我的银行账户里只有五万美元我把五万美元的支票放在这封信里，万一有一天你想卖给我，就给我打个电话，让我去开车。实在不行，请您务必在三个月内把支票退还给我。”支票寄出去不到一个
2、月，卖场的老板就打电话过来让他去开车。亥尔波特揭开了谜底。首先，直接去跟车行讨价还价是很困难的，一般老板也不会轻易答应，但是到手的大笔现金，如果你让一个人把到手的现金再掏出来还给你，对他来说这是很困难的决定，他也不情愿做。其次，奔驰车再好卖，也不一定每个星期都能卖出去，万一一周业绩不好，而又需要给员工发薪水，那么这五万美元对车行老板就是个不小的“诱惑”。再次，每个月月底，奔驰公司可能会给代理商做一个评定。如果刚好差那么一辆车的业绩，那对车行就会有很大的返点差别。比如这个月卖了9辆返点10%，卖10辆就返点20%，这样对于车行老板来说，这辆车这时卖七万还是卖五万已经不是最重要了，重要的是他能多卖出一辆车，得到最好的返点。只要你参透了人性，你的营销会变得很轻松。
