1、楼盘正式开盘策划方案 楼盘策划方案第一部分一、项目开盘需要达到的目标1.消化认筹登记阶段已经积累的诚意客户，将诚意客户转化成现实的购买力。2.在预定的销售周期内迅速完成第一批批单位的销售任务，实现项目的快销、热销。3.巩固和升华在衡阳房地产市场的高尚高品质形象，借助于国字号强势的权威品牌形象促进项目的销售。4.通过对项目品牌的升华，注重创立衡阳建设开发公司的企业名牌形象，完成从项目品牌到公司名牌的过渡，为的后续项目开发奠定品牌基础。5.通过开盘活动为销售现场吸引人流，聚集现场人气，营造热烈火爆的现场销售气氛，提高现场客户成交比例。二、开盘需要达到的效果1.通过开盘前持续的广告宣传推广及热烈的现
2、场活动，吸引前期登记的诚意客户当天前往销售现场，提高诚意登记客户的成交比例，力争达到 50%以上的解筹率。2.通过隆重热烈的开盘活动为销售现场带来更多的客流，力争为销售现场带来近 100 名的新客户。3.通过开盘活动，再次将衡阳市购房目标客户群的注意力吸引到上来，让成为市场所关注的焦点，掀起新一轮的销售热潮。4.通过开盘活动强化国家康居示范工程和谐生活典范社区的高品质社区定位，给客户更加深刻强烈的印象，扩展客户群之间的口碑宣传，增进销售。5.通过开盘活动展示的建筑产品特色，特别是户型、水景园、桂花林、花园、泛会所、游泳池的展示。增强客户信心，为的销售创造有利的现场条件。三、开盘必须具备的现场条
3、件1、VIP 卡认筹Vip 卡是前期的客户积累和人气的聚集，按照一般思路，就必须要达到 vip 卡的销售量为 100 张的 70%以上，才便于开盘和集聚人气，为项目造成空前的盛景。就目前从 8 月 1 号到今天已是 5 天啦，每天来的客户均量达 12 人次，可为什么留不住客户?我们可以从现场看得出：客户一旦听说到内部认筹价格是 1655 元/的起价，99%的人都说太贵啦;其二是工地上也太冷清;其三，有部分客户说前面停了几个月和 2年时间，是什么原因，这里有许多不确定的因素，让客户心生怀疑，不敢落单。建议开发商要为自己的形象树立品牌与良好声誉，再现场可以与市政府、规划局、开发办、国土局、房地局一
4、起举办一次开盘前的公开新闻活动，比如公开承诺与新闻发布会、消费者监督等等来消除为什么建了这么久。这样的活动，只要开发商主动出击就利于市场的活跃，这是代理公司不能代替和跨越的。2、样板房装修完成样板房是项目户型设计的最好展示窗口，项目国家康居示范工程、和谐生活典范的设计理念可以通过样板房的展示得以进一步的认识。同时体现出开发商的实力。通过样板房的展示带动各种户型的销售，第一阶段的销售依靠项目的定位、理念得以完成，第二阶段的销售则借助项目营销体系的细节胜过竞争对手楼盘。其中：裸体样板房，将所有建设用料用材全部展示和剖面展示出来，并表明哪些是七大成套技术体系的、四新技术的等等，并将用材的价格、技术等
5、等一一展现，就可以说明的价格是合情合理，并打消消费者心中的疑问，树立物有所值。样板房完成 2005 年 9 月 25 日3、配套设施营造完成项目中心广场里的主题泛会所、桂花林、水景园、游泳池等示范区是项目区别于其他楼盘的最重要的特色，也是项目最主要的价值支撑点，在开盘时，如果能让目标客户群期待已久的揭开神秘的面纱，必将在此引发市场的空前轰动，一方面能够促进项目的尽快销售，另一方面将提升项目品牌和公司名牌，一举多得。示范区完成 2005 年 9 月 20 日(开盘前必须完成)4、售楼处及现场环境的营造售楼部是项目形象展示的窗口，是开发商实力的象征，现场环境的营造是体现项目国家康居示范工程，和谐生
6、活典范社区的窗口，因此在项目开盘前，必须完成售楼部外部的装修和现场环境的营造。售楼处及现场完成 2005 年 8 月 5 日四、开盘活动的核心要点1.现场环境展示是提高成交率和吸引新客户的重要亮点，是开盘准备工作的重点。(道路、桂花林、水景园、花园、样板房、售楼部、会所、游泳池、看楼通道等每个细部都得做到位)2.新颖、不落俗套是开盘活动的原则，一定要鲜明体现这一特点。(组织好现场的活动)3.现场销售的主要任务是做好诚意金客户的选房签合同工作;新客户的把握是销售工作的另一重点。(组织好销售工作)第二部分一、开盘时间暂定：2005 年 9 月 25 日上午 9：00(如因选房时间的问题，需要延续到
7、下午的，则开发商需要提供中餐宴席)。二、开盘地点售楼处三、与会人员A 类：公司领导人公司总经理余新生B 类：特邀嘉宾政府部门官员：建设部领导、市政府领导、建设局领导(具体由负责安排及红包发放)C 类：媒体邀请衡阳电视台、都市频道、生活频道、衡阳日报、衡阳晚报的记者(具体由负责安排及红包发放)四、主持人邀请长沙笑星和本土的电视主持人(如都市频道的新闻主持人甘娟娟)作为节目主持人，2 名，一男一女(要求在湖南具备一定的人气)五、活动板块构成(一)活动板块一主题国家康居示范工程空降衡阳核心内容：1、衡阳公司总经理余新生欢迎辞2、衡阳市政府官员(待定)致辞3、电视台录播活动操作手法：开盘当天对开盘盛况
8、进行现场录播，对于当天的开盘盛况，并在衡阳电视台、衡阳报媒进行新闻报导。(二)活动板块二1、狂欢人体康居彩绘秀操作手法：聘请长沙礼仪公司的模特，人数 5 人，性别要求为女性;彩绘内容为表现康居风情的人体彩绘图案(可以体现的景点)，在模特的手臂或背部适当位置绘出项目的 logo。2、穿插节目表演。3、有奖问答。4、业主节目表演六、开盘活动流七、开盘准备工作安排八、首批单位认购安排1、认购 2005 年 9 月 25 日2、认购地点：售楼处3、指定认定：B7，B6、C3，B8、B9 栋。4、认购目标争取通过 2005 年 9 月 25 日解筹，达到 50%以上的成功解筹率，完成预定的销售目标。5、
9、认购目的消化诚意金订房客户;为项目正式开盘吸引、消化更多的新客户奠定基础;形成热销势头，促进项目后续的销售工作。6、认购时开发商需提供及所需具备的条件1)取得预售许可证(不少于 6 栋);2)认购书、合同准备到位;3)中心花园、游泳池、泛会所建设竣工;4)样板房(正式样板房和裸体样板房)对外开放;5)通往中心花园、样板房的道路铺设完工;6)确定物业管理顾问公司、服务内容及收费标准。7、认购工作安排(1)解筹工作安排正式认购日，依据 VIP 客户在开盘日来的先后顺序领取认购序号，和领取纪念品一份，并在主持人安排下依序号排队进入现房内选房和在销售中心认购;当日所有来现场的客户或观众均可在现场签名、
10、留下联系电话，并领取纪念品一份。所有诚意金客户于 9 月 25 日上午正式到销售中心参加的正式认购，并进行价格确认、房号认购，交纳足额定金，并签订正式认购书;考虑到正式认购日客户较多，因此在正式认购日，前期在开盘前 9 月 25日已经认购的客户，可提前安排进售楼部签定衡阳市商品房买卖合同，造成项目热销的场面，9 月 25 日未认购的客户按照 VIP 认筹诚意书的标号顺序进行认购，分批次进行认购，上午 8：3012：30 为已购 VIP 客户的认购时间，下午 2：003：30 为新客户选房时间;诚意金所订房号保留到认购当天的下午 19：30，若客户未能在规定的时间内确定房号交纳定金，则视为自动放
11、弃此次优先选房权，房号另行销售;客户进入销售中心的时间把握上，第一次进入 5 名客户，依办手续时间的长短，每办完一位客户的手续，空出一名销售人员，大厅门口保安允许后一名客户进入大厅，从而加快认购的速度;所有前期认筹客户必须在认购当天签订认购书并缴纳正式定金 20000 元，且在10 天内正式签订衡阳市商品房买卖合同。在交纳首期款时方可享受开发商送出的优惠折扣和交 1000 元抵 10000 元;对于前期诚意金认筹客户若在正式认购日未能选中理想房号，客户可在正式认购后一个星期内开始办理诚意金的退还手续;现场举办丰富多彩的文艺节目尽量吸引更多的人气，并供现场等候选房客户进行欣赏，同时活跃现场气氛和
12、聚集人气;开盘当天开发商要在现场准备槟榔、香烟、饮料、面包等食品，供客户中午食用，体现开发商的人本主义;对于开盘期间正式认购的客户可参加开发商举办的“港澳游”抽奖活动;抽奖的安排：所有在解筹当天交纳足额定金认购的客户均可凭财务收据到现场的抽奖处参加抽奖一次。抽奖主持人在参加抽奖客户的收据上注明“已抽奖”。抽奖礼品及具体安排开发商要在开盘前 2 天确定好。(2)、广告安排电视：2 个台，开盘前 15 天启动开盘广告，每天两次，共 20 天;报纸：衡阳晚报，开盘前 15 天上二三次;户外：现场 1200;宣传单页：针对开盘的 10000 张，开盘前两周里，两次夹与发完。巨幅：市中心两块，每块约 3
13、00;立交桥 1 块;车贴：针对全市所有的士;现场楼体条幅：50 条;其他略。(3)工作流程1)优先认购流程凭房号、身份证原件到合同室签订认购书按 VIP 客户来签到的先后顺序发放的编号未在规定选房时间内选中房号客户，只能进入下轮选房，第二次未选中，我司不再为您保留优先选房权。凭认购书、vip 卡、身份证原件到财务室交纳定金 20000 元，由财务开具定金收据，签订认购书。按 VIP 客户来签到的先后顺序发放的编号凭认购号码的先后顺序每 5 人一组进行优先选房，每组规定选房时间暂为 15 分钟按揭客户 7 天内交清首期款，诚意金 1000 元抵入总房款中一次性付款客户 20 天内交清余款，诚意
14、金 1000 元抵入总房款中2)认购流程销售人员推广介绍销售经理确认房号，同时注销房号同客户草签认购书。销售经理审核开发商财务收取现金，开具定金收据，销售经理注销房号客户交纳足额定金完成认购程序客户保留认购书和收据9 月 25 日已签定认购书的客户3)签约流程持定金 20000 元现金收据及认购书首期款，1000 元诚意抵 10000 元购房款，从首期中抵扣一次性付款交总房款的 30%50%，财务开具发票，客户交清买卖合同见证费、登记费按揭付款交总房款的 30%，财务开具发票，客户交清买卖合同见证费、登记费客户提供身份证、户口本、收入证明原件申请按揭贷款同时签署衡阳市房地产买卖合同，开发商、投
15、资商、银行签字盖。章衡阳市房地产买卖合同律师事务所见证衡阳市房地产买卖合同到衡阳市规划国土局备案到银行签署按揭合同，客户交清按揭合同见证费、抵押登记费、保险费、印花税、工本费买卖合同到规划国土局抵押登记后，合同抵押给银行竣工后办理入伙手续、交清入伙费用竣工入伙后 180 天内开发商提供办理权属登记资料到产权登记机关备案，办理房地产证(4)现场人员安排(工作人员、客户、礼仪、演员等)拟邀政府贵宾：建设部、副省长、省建设厅、市政府、市建设局等开发商定特别嘉宾：开发商定拟邀媒体：潇湘晨报、衡阳晚报、衡阳日报、衡阳 5 个电视频道。人数：40 人左右。预定目标：对外传达开盘典礼的信息、显示“”实力来扩
16、大“”的社会知名度和美誉度，体现“”的美好前景而促进楼盘销售，与此同时进行“”公司的社会公关，树立开发商积极良好的社会形象，并融洽与当地政府职能部门、客户及供应商的关系。会场布置：会场布置以实际效果为准，但会按照不同区域的不同划分。主席台区：主席台区也就是剪彩揭幕区，设在客户营销接待中心门口或放在右边处，主席台左侧为贵宾致辞专用致辞台(透明有机玻璃，上有精美插花)，右侧为主持人用立式麦可风，台面铺有红色地毯，台前及左右侧有绿化和不锈钢礼仪柱等。嘉宾区：可放在剪彩区域前方和两侧。签到处：来宾签到处设置在会场入口处。签到处配有我们的礼仪小姐。签到处设置签到处背景。礼品发放区：即时也可将签到处的桌子
17、作为礼品发放桌。贵宾休息区：可放在营销接待中心现场，设置沙发茶几、饮料、水果、湿毛巾，摆放精美插花作为点缀。来宾休息区：可放在营销接待中心现场。创意表现一：鲜花立柱剪彩仪式：采用不锈钢礼仪柱替代传统的礼仪小姐托花球的方式，每个礼仪柱上摆放精美插花，更具高雅喜庆的气氛。创意表现二：揭幕启动仪式(建议案 1)：由嘉宾揭幕的 LOGO 仪式。在主席台的中心位置，我们将放置一个由开发商提供的精雕飞鸟玉凤(本案的LOGO、放置在古色古香的梨木托架上，四周用红绸缎扎成彩结，并且事先用幔布遮盖，之后由嘉宾徐徐揭幕。此物可在将来安放在西大门处。)在仪式进行同时，领导与嘉宾上台，为项目开盘剪彩，活动也在此时达到
18、高潮，吉庆礼花、气球彩丝带开始升放，以烘托热烈的气氛。创意表现三：在工地现场布置大型气拱门和热气球，借以营造项目热烈的开盘气氛。具体：1)现场总控人员(1 人，五洲半岛，协助 2 人，公司。)2)大厅现场销控、把握客户(1 人，五洲半岛邓华云)3)大厅现场销售经理负责现场客户操作流程(五洲半岛邓华云)4)大厅现场销售接待人员(6 人)5)开发商现场协调人员(1 人)6)签约审核人员(2 人)、财务收银人员(3 人)7)售楼处现场保安人员 10 人(门前 2 人、售楼处内维持秩序 2 人、停车指挥 1人、5 栋楼门口 1 人 1 栋)。8)售楼处现场礼仪小姐 6 人9)现场摄影、录像人员(2 人
19、，由五洲半岛陈如生)10)现场新闻协调人员：(1 人，五洲半岛陈如生)负责新闻媒体记者的现场接待、采访及后续新闻稿件发布的协调跟进工作。11)当天到达的新客户：销售人员引导客户参观模型效果图，详细介绍，推介“”衡阳首创唯一的“国家康居示范工程和谐生活典范社区”的全新观景风情园林式设计理念，把握积累客户;对于诚意客户，希望全力逼定促成成交。12)已经选好房的诚意客户：由销售人员直接带到认购处办理签合同手续，并赠送销售资料一套(购房须知、手拉手活动邀请函、生活读本、单页、封套插页等销售资料)仪式流程：07：00-09：00 所有工作人员进场。包括广告公司、开发商主要负责人及礼仪公司项目负责人、各类
20、工作人员以及表演人员。09：00-09：30来宾陆续进场。在现场设有签到处并同时发放礼品。贵宾、嘉宾、客户可凭请柬内附礼品券来领取礼品。嘉宾进入会场休息;贵宾引入 VIP 室管乐队奏迎宾曲。09：40-10：00 贵宾由礼仪小姐引入会场。10：00-10：05 仪式开始主持人开场白介绍贵宾。10：08-10：13 公司总经理致欢迎词。10：13-10：18 政府领导致词。10：18-10：28 主持人邀请剪彩嘉宾为“”开盘揭幕剪彩吉庆礼花、升空小气球、礼花、礼炮同时升放，仪式达到高潮。10：30-10：35 选房开始、首位客户签约。10：32-12：30 人体康居风情秀、有奖竞猜、歌曲舞蹈节目
21、开始。10：40-12：50 主持人宣布典礼结束，来宾赶往午宴现场。本次活动的关键点：“借力造势”是本活动成功完成预期目标的关键点。因此我们首先需要“借”的是政府部门的“力”，造国家康居工程之“势”，这样整个活动就显得更有权威性、更有说服力，且对于新闻媒体而言也就更有可执行性和扩散性。所以在活动之初，与相关政府部门的衔接是本活动的重点。鉴于本次活动的社会性与公益性，所以请建设部、市政府等有关部门的有关主管领导、到会并发表讲话是切实可行的!配合道具：新闻稿、演讲稿大型规划平面图;背景指示牌(会场指示、签到指示、貴宾休息厅指示、样板房指示等);签到桌;停车区域;停车区域指示牌，安排保安现场管理。现
22、场气氛营造：通过礼仪小姐的着装，乐队的支撑、造型气球的陪衬、彩带、礼花、签约等来突显。前期筹备工作：开发商拟定与会人员。于 9 月 23 之前与会领导贵发出请柬(开发商负责)。主持：可考虑女主持一名或男女主持搭档。其他准备工作：广告公司、礼仪公司开发商提供：请柬回执单、行车路线图、VIP 停车证、司机餐券、礼品券的准备。提前印刷好请柬，请柬要在典礼前 5 天寄出，并确认来否回执。请柬内附有：行车路线图、VIP 停车证、司机误餐券等)请开发商确认、确定。提前 5 天向气象局获取当日的天气情况资料。落实管辖范围内的保安指挥和负责秩序工作。提前 6 天落实指挥和负责秩序工作。做好活动现场的礼品、礼品
23、袋，提前 8 天办理升空气球所需的消防审批等。活动执行要点说明：来宾身份识别：来宾到场后，礼仪小姐按不同来宾身份为来宾佩带胸花。如贵宾配带洋兰、滿天星、文竹制作的胸花，嘉宾则佩带玫瑰、滿天星、文竹制作的胸花，贵宾由礼仪小姐指引或公司领导陪同前往贵宾休息区，嘉宾由礼仪小姐引往会场。停车位及司机安排：来宾小车挡风玻璃右下位置放有停车证，停车证同请柬一并寄出，背面有行车示意图。一切车辆凭停车证入场，停车证分 VIP 停车证和嘉宾停车证。车辆入场后由公司保安指引在签到处签到，VIP、嘉宾来车按保安要求入指定车位，VIP 车辆可允许停入庆典现场停车位。(具体规划根据双方沟通后的具体情况参照平面图所示)应
24、急措施准备：音响系统：高级音响，保证质量的同时，多备用混合音响调音台一套，以确保音响的万无一失。麦可风立式 2 只，无绳应话筒 2 只，确保现场应急需求。准备来客胸花、剪彩用品要多点，以确保礼仪活动成功，防止短缺的尴尬。人员安排：礼仪小姐 10 名：预设礼仪小姐 10 名，入口处 4 名，签到处 3 名，贵宾休息室 1 名，机动 2 名，礼仪小姐要求统一着礼服。工作人员：开发商工作人员;我司工作人员;具体操作执行时，双方将提供人员名单及不同人员分工安排。贵宾、嘉宾：由开发商确定具体人数，我司进行统筹安排。(5)准备及费用预算：开发商负责的嘉宾、领导、记者、午宴、现场的水果、饮料、槟榔、烟、礼品
25、、胸花等不在本预算内。手提袋、生活读本、宣传单页、封套、三角旗、号牌;新闻通稿、讲话稿、有奖竞猜题目、节目单、串词等;安全帽：100 个(开发商提供)收据、合同书、认购书、置业计划单;报纸宣传 2 次：2 个媒体共 4 次/30800 元;电视：2 个台 20 天/20000 元;一次性杯子：3 元/50 个，500 个计 30 元;户外换画面一次：14000 元;灯杆旗 100 套：190 元/个计 19000 元;刀旗：100 面：5 元/面计 500 元;POP 喷绘旗：60 面：700 元;气球条幅：5 天，第一天 250 幅/天+200 元幅/天4 天，10 幅计 10500 元;气
26、球条幅：建筑商、家装公司、物业公司、建材商及开发商客户 50 条;舞台及背景：5000 元;主持人：3000 元/2 人;礼仪公司：10 个礼仪100 元/人=1000 元;保安 10 名：开发商负责;拱门气球：5 天计 1500 元;乐队、歌手、舞蹈、乐器、音响、麦克风：5000 元;模特：6 人/4800 元;画家：6 人/3000 元;不可预计费用：3000 元;托盘、金剪刀、彩带球等;绶带：10 条/300 元;礼炮：(开发商负责);小气球、礼花：200 元。特别策划：电台直播：节目开始，由主持人说明今天是公司开发的的开盘之日，告诉听众这是有奖问答的节目，提醒听众认真收听节目。l 公布
27、两条热线：有奖热线和销售热线。l 公布寄信地址和邮编;l 说明奖项设置(一、二、三等奖)、奖品、有关规则、领奖时间和地点等。以上信息由主持人在节目中穿插说 3-4 遍，以强化记忆，吸引观众。节目采取移步换景的方式，假设若干个场景，自然而然的展示优势，避免呆板、乏味和做戏的感觉。场景一：主持人和公司某位负责人坐在采访车上，从解放路口开车来(这部分谈话内容可事先录音)。通过闲聊的方式，向听众传达以下信息：l 公司介绍(包括成立时间、企业性质、业务范围、经营理念、目标等);l 简介(重点介绍地理位置、突出风水宝地、高档住宅、居住文化等);l 沿途的配套设施(包括学校、幼儿园、商场、银行、书店、医院)
28、;l 可到达的公交车和交通线路组织(重复两遍);l 让听众对公司和有初步美好的印象。场景二：采访车到达目的地，主持人被现场热烈的气氛所感染。l 主持人用比较煽情的语言对现场气氛进行描述，突出热烈、火爆;l 主持人面对环境，有感而发，暗示环境优美、地理位置得天独厚;l 主持人对营销中心外景等别具特色的地方进行形象的描述，以说明开发商的独具匠心。场景三：主持人步入营销中心，站在总体规划模型前，采访销售代表，陪同人员有相关部门的负责人和特邀嘉宾，他们对销售代表的回答作补充和深化。l 项目总体情况：康居工程、占地面积、建筑面积、总栋数、总户数、开工时间、规划完成时间等;l 基本情况：建筑面积、开工和完
29、工时间、目前进展(由客户对住宅作一番描述);l 指出建筑设计单位和施工图纸设计单位(对设计单位作简介，突出实力雄厚);l 技术指标：车位、绿化率;l 由规划师介绍建筑风格(简单介绍康居工程、全新观景风情园林风格的特点);l 等等其他的场景四：主持人看到墙上挂着一块“购房小知识”的展板，问销售负责人：“为什么要做这样一块展板?”，由此引出“顾问性售楼”的销售理念，并由负责人作出相应的解释。场景五：许多客户在签约购房合同，主持人采访 13 顾客，通过销售代表介绍、主持人和顾客提问，向听众传递以下信息：l 您今天购买的是一款什么样的房型?面积多大?顺便介绍其他的户型结构和面积范围(主要为了说明的房型
30、是最合理、最成熟、最科学、最实用的)l 您现在的住房是公房还是私房?面积多大?您对现有住房满意吗?您不满意的原因是什么?l 您现在住在哪儿?您对周围的自然环境和人文环境满意吗?l 的哪一点最吸引您?您购买，主要是想改善居住条件呢，还是想保值增值呢，还是两者兼而有之呢?场景六：主持人看到两名女保安在值勤，主持人很好奇，提问“为什么公司要先用女保安?”l 由此引出物业管理的内容(由物管部负责人介绍);l 介绍的物业管理公司介绍服务内容和规范管理;l 介绍设施：如管道煤气、豪华电梯、一梯两户无黑房等。场景七：主持人再次对现场气氛进行煽情性的描述，要求公司负责人做总结性发言，对遗漏的重要卖点进行补充说明，告诉听众：欢迎大家来参观，主持人在节目快要结束时，重复以下信息：l 提醒听众赶快拔打有奖热线l 寄信地址和邮编/领奖时间和地点l 销售热线、位置、公交车线路(三)、有奖问题l 的开发商是谁?l 的位置在哪儿?市内有哪些公交车可到达?l 的占地面积和建筑面积分别是多少?l 的容积率和绿化率分别是多少?l 共有多少车位?l 的建筑风格是什么?l 的配套设施有哪些?l 的销售热线是多少?l 公司的经营理念是什么?