1、社区团购的江湖徐倩影社区团购在各大小区兴起“鸡块快秒，上次 63 元，今天 49 元，我才看到其他小区抢了 1000 多份。”“无籽红提可拼单 12 元，2 斤起拼，需要拼的亲，发私包给我，备注就好了，明天到货。”“大家一直要求的单个榴莲 11：00 限量加团，明天配送，价格低至 94.8 元/个，限量加团，手慢必无。每天，彭弼臣和妻子姜英在“中海康城团购群”发布至少 20 件产品的分享链接，他们管理着 4 个微信群，共计 1700 多人。这 4 个微信群涵盖了广州中海康城花园小区的“吃货”“烘焙族”和“羊毛党”。对彭弼臣这种“老团长”来说，他已不再看重拼群的活跃度，而更关注线下商品与小区居民
2、之间的真实黏性。如今，大部分客户与团长之间建立了“小程序头天下单、第二天自提货品”的默契。团长每天的主要任务，就是定时推荐好物、剔除发小广告的卧底。上午 11 点，两辆小型货车载着有 150 个品类的上千件商品抵达小区。根据前一天的订单情况，彭弼臣将蔬菜、水果、冻品、日用百货等商品进行分揀，方便业主取货。受疫情影响，2020 年，几乎每个小区业主手里都有数十个团购群，原本作为家庭消费补充渠道的社区团购，现已成为日常消费的常规渠道。社区团购正在中国城市的各大小区兴起。需要“软化”商品的推广文案彭弼臣认为，一个群其实并不是“人越多越好”每次有新业主人群，他都会看看是不是来自认识的业主的推荐。同时，
3、他还需提防那些在群里发无关内容的人。除了提防无关内容，彭弼臣还需“软化”商品的推广文案。“小程序上如今有上百种产品，但商业文案太生硬，我得转化成正常的对话形式，然后推荐我试用后觉得好的产品。只要在我这拿过货的业主，我都能记住他们的名字。”两年前，只要有 100 来位好友，就可以做团长，彭弼臣当时把多少年不联系的同学都加到群里，也才 90 多人，勉强做了团长。由于团长的保护机制，他必须搬家，重新找一个适合发展社区团购的小区。他搬到中海康城花园，当时这里有 6 个团购平台，竞争压力不小。当时平台每天只有 8 件产品，虽然价廉物美，但品类有限，“前三个月基本没赚到钱，还要承担 6000 元房租”。彭
4、弼臣记得，有次他在一天之内卖了 120 箱阿克苏苹果，分拣时被业主们看到了，他们觉得苹果好，通过相互推荐，群里增加了 200 多人。到了第四个月，月营业额终于超过10 万元。一般而言，团长可以拿到销售额的 10%作为提成。根据十荟团 2019 年的全年收人统计，彭弼臣获得年终销售大奖，以及年终大促活动净营业额 50 万元以上类第一名，公司奖励了他一辆价值 10 万元的车。一年前，开水果捞连锁店的睿哥开始做社群营销，他通过发优惠券集合了十多个群。疫情期间，他的实体店全部关门，于是他索性做起了线上水果生意。当别人都说没生意时，睿哥告诉朋友珂珂，“你来我群里卖东西”。“你能拿到的进货价格，其实很多人
5、都能拿到。”珂珂经营小吃店十多年，认识很多生鲜类的上游供应商。2020 年 3 月，他在群里卖鸡蛋，有朋友告诉他，同小区的团长和他卖同一个厂家的产品，价格低 15 元，而这意味着业主对珂珂的信任度会下降。“当时我就慌了，潜入对方的群里观察，发现人家卖的确实和我的产品一样，而且属于同一个供应商。所以要不眼睁睁看着客户被抢走，要不就收编它。”珂珂选择了后者，他决定和对方谈一谈。毕竟在实体店没有恢复正常前，社区团购还是很好的销售增量方式。“有 35%的利润空间”“社区团购绝对赚钱，晚上发完产品，早上起来就有几千块的收人。”珂珂做了一个月社区团购后，想搭建平台，他开始琢磨找朋友开发小程序，以此寻找更多
6、货源渠道，收编各个小区的散团长，打通当地的物流体系。随着电商下沉市场的布局，在甘肃白银市平川区做蔬菜批发生意的张立军也看到了社区团购的红利。“从了解模式到决定搭建平台，我总共用了 5 天。”他在行业公众号里找平台谈加盟，一个小程序花费 1.98 万元，如果协助开店又要花好几万元。“疫情前，一个月最多 20 单;疫情期间，每天订单都上百了，有时晚上 12 点我都在给客户送菜。据张立军介绍，疫情期间的蔬菜批发利润极低，但社区团购不一样，“有 35%的利润空间，除去物流费用，一天净赚 2000 多元”。2019 年末，张立军陆续在县城的几个小区门口开了蔬菜零售店，但都因为收人不理想关门了。他打算在疫
7、情后扩大社区团购，增加生鲜和水果的售卖，于是买进保鲜柜、储存库、冷冻柜，组建了一个分拣配送中心。他和朋友前后共投，人 20 万元，目前看来，回报率还不如做实体批发。平川最近开了一家更专业的生鲜团购店，也让张立军慌了起来。他认为，“过于山寨”的小程序限制了自己的团购发展。2018 年，长沙某社区团购平台一天之内销售了 2 万包速冻水饺。这个数字是当年商店、超市平均日销量的 20 倍，对于大部分厂家和供应商来说，确实足够诱人。作为冻品的一级供应商，刘娜娜所在的平台有价格优势，物流也可以自己配送。“但当我招募了 25 个团长，每天为送货耗费大量物流成本、为引流提高成本促销时，却发现团长并不上心，这也
8、导致冻品损耗非常大，销量也并不高。做了一年社区团购后，刘娜娜发现自己在“白忙活”。她花大成本争取来的流量最终无法转化，即使后台有上万个用户数据又能做什么呢？在她看来，供应商无法做平台的原因，在于搭建平台需要上游供应商支持，“我了解海鲜行业，但并不懂水果和蔬菜行业，纯粹通过单品，你很难提高获客率”既然没有盈利，社区团购的价格为什么如此之低？“除了大平台融资贴补之外，熟悉这个行业的人都知道，有些小平台通过电商销售临期货。我们通常只看到产品的销售量，却从来看不到平台的退货率。有部分产品因为退货成本太高，顾客会放弃退货。目前，社区团购还没有出台相关法律法规。”刘娜娜说。摘编自新周刊20204 年 5 月 8 日文中睿哥、珂珂为化名