1、小白如何玩转直播孙梦许多行业都遵循二八定律，即 20%的公司赚了 80%的钱。当风口来临，只有善于把握机会才能从红利中分一杯羹。“人人皆主播，万物可直播。”“互联网+”还未退出历史舞台，而“直播+”已经悄然兴起。数据显示，大约有 70%的传统企业还没有充分享受到互联网红利。在直播的风口下，如何深度理解直播的商业模式？如何玩转直播，赋能传统行业？行业达人模式与消费情怀4 月 1 日，罗永浩在抖音平台开启了直播带货首秀，交出了“支付交易总额超1.1 亿元，累计观看人数突破 4800 万，总销售商品数量逾 91 万件，并创下抖音已知的最高带货记录”的成绩单;当天几乎同一时间，薇娅在淘宝直播卖起了火箭
2、，优惠价 4000 万元的一次火箭运载服务，在几分钟内售出，淘宝直播实现了“宇宙首单”。“淘宝直播一姐”薇娅和“初代网红”罗永浩在两大平台隔空对垒，把今年的愚人节营造出了“双 11”的感觉。在二者 pk 的背后，也反映出目前淘宝直播、抖音、快手等平台直播带货的两种底层逻辑：行业达人模式与消费情怀。行业达人直播带货的合作模式是直播电商绕不开的一环。在某一个领域拥有一定专业度的人都可以被称为行业达人。34 岁的薇娅，有着整整 17 年的销售经验。2003 年，17 岁的薇娅，就和男朋友一起在北京动物园批发市场开了家服装店，短短 3 个月赚了 10 万元。2008 年他们又到西安开服装店，把北京时尚
3、的服装款式带到西安，经营的巅峰时期一共开了 7 家门店，月销售额达 40 万元。2012 年开始，薇娅明显感到线下实体店的衰落，门店的月销售额从 40 万元降到了 20 万元。她和老公关闭了所有店铺，到广州做电商，又慢慢接触到淘宝直播。销售能力和对商业变化的精准把控等是薇娅直播带货取得成功的核心优势。一直“OMG，买它买它”的口红一哥李佳琦，在做主播前，是欧莱雅的柜台彩妆师，对各大名牌彩妆都很熟悉，也懂得许多专业的彩妆知识。在欧莱雅选拔淘宝主播时，李佳琦因业务能力突出成功入选。薇娅、李佳琦都是专业领域的达人，也已经形成个人 IP。他们通过垂直领域积累粉丝，依靠巨大流量和平台支持，不断拓宽产业链
4、，实现个人 IP 最大化。直播成为风口，很多人都来凑热闹，其中不乏一些商业大佬、爱豆明星，但最成功的当属罗永浩。罗永浩曾经摆过地摊、当过老师、开过培训学校、做过锤子手机。创业屡屡失败，背负了 6 亿元的债务。在直播首秀前，他就表示要直播带货，卖艺还债。著名商业咨询顾问刘润说，“直播是很多人的梦想，但只是老罗通往梦想的盘缠。”自 4 月 1 日起开启直播至今，罗永浩已经连续做了 7 场直播，每场都有或大或小的翻车，不断翻车，不断致歉。或许，还债之后，他会继续去完成未竟的梦想。“相比罗永浩的消费情怀，行业达人模式能解决人们工作生活中的痛点，会走得更远。”青岛胜世梦想网络科技有限公司创办人苏胜认为。
5、下沉到细分垂直领域谈到直播，很多人都会拿它和电视购物做比较。同样都是以视频+卖货形式的电视购物，早已被淘汰。有一项调查，采访人们对电视购物和直播带货的直观印象，并分别总结了二者的 5 个关键词。电视购物的关键词：套路、质量差、年代感、老年人、专业话术。而直播的关键词：风口、专业、网红、口碑、互动。和电视购物相比，直播不仅保障了产品质量、增强了互动性，而且提升了效率。目前，国内主要的直播带货平台有淘宝直播和抖音等。淘宝直播的本质是帮助淘宝电商平台卖货。而抖音则是一个自媒体平台，聚集的主要是展示自我、张扬个性的人群，分享他们的日常生活。目前，抖音正在慢慢优化它的变现模式。“直播只是抖音业务的一个小
6、部分。”在苏胜看来，抖音有两个主要的发展方向：第一，扩充内容，使平台内容全面化。它要吸引各个行业的从业者们到平台来分享常识和知识。抖音从做音乐起家，到泛娱乐化、生产搞笑的段子，再进军教育文化领域，现在是做服务性内容生产，如二手车交易、房地产咨询等。第二，做垂直领域的下沉。就像当年的 58 同城，最初它做的是最大的信息分类网站，无论是找房子、找工作、找家政、二手车买卖、旅游、交友等，所有大家能想到的事，都可以去 58 同城查询信息。可能现在人们查询这些信息，不会再去 58 同城。但是，58 早已做到了垂直领域的下沉，比如，其旗下早已聚集中华英才网、安客居、转转、58 金融等细分领域平台。“这也是
7、下一步抖音要做的事，去找寻垂直领域下沉的机会。”玩转直播当前，中国电商的模式和形态的发展已经相当固化。相关数据显示，大约有70%的传统企业还没有充分享受到互联网红利。随着行业与技术的发展，直播成为了打破既有的传播模式的新形式，可以为传统行业赋能，创造新的商业价值。那么，这些传统行业的直播小白们，如何玩转直播？“传统行业入局短视频、直播领域，首先考虑怎么去解决行业痛点，要给某个特定人群提供价值。”苏胜以自身为例解释，“我们现在做的房地产销售直播，目前主要针对青岛、上海、济南的房地产市场。”房地产销售行业的痛点是信息不对称，甲方售房，会掩盖房子缺点;中介卖房，谁佣金高就先卖哪套。“买房不是买菜，一
8、住几十年不能买错。但市场现状是很少有人真正关心消费者的感受。我们集合了业内的专家，去实地直播、帮助粉丝选房，包括地段、交通便利性、医院学校、升值空间等方方面面都会仔细来评价。”“接下来是建标签，做好粉丝积累。”抖音账号标签是根据抖音创作者内容领域的细分，抖音从創作者账号的内容特征上，给出总结性的关键词，并把关键词与账号绑定起来。“最初直播，可能平台也不知道你做的是什么，适合哪些群体观看，要做到让平台知道谁喜欢看我生产的内容。慢慢地，平台从随机推送内容发展到把内容智能推送到合适的群体。”“抖音、快手等平台，本质是一种算法、程序。与程序打交道最重要的是，生产大多数人喜欢的内容，就能玩转直播、短视频。”苏胜补充说。事实上，许多行业都遵循二八定律，即 20%的公司赚了 80%的钱。当风口来临，只有善于把握机会才能从红利中分一杯羹。