1、经济震荡期对金融从业者（理顾）的影响浅析及建议【摘要】2020 年的美股四次熔断，全球经济下行趋势犹如一颗威力巨大的核弹，炸在了万物复苏的春天。此次美股破天荒大幅下跌从微观主体来讲，影响其日常生活、工作、消费等;从宏观经济来看，却足以引起世界级金融动荡。理财顾问作为金融行业的基层人员，能够更真实反映经济下行影响的结果。此次“金融危机”对于他们是转机还是压制，他们该何去何从？【关键词】金融从业者 三方财富 金融危机专业化进入 2020 年，所有的新年憧憬和美好祝愿还没来得及绽放的时候，一只硕大的黑天鹅突袭而至。美股几天内四次熔断，经济震荡趋势不仅让人们的新年祈愿碎了一地，且对中国乃至全世界的经济
2、直至全球化的格局形成了长远而又巨大的冲击。在此维度之下，作为经济反应的晴雨表的金融市场则是一片混乱与混沌，恍惚间又回到 2008 年金融危机的至暗时刻。一、对金融业的影响2020 年 3 月 9 日美股开盘暴跌，道指跌超 1800 点，标普 500 指数日内跌 7%，触发第一层熔断机制，21 点 34 分，美股熔断，暂停交易 15 分钟。之后熔断“魔咒”频频开启。美股历史上一共五次熔断，这个“黑色三月”毫不吝啬也毫不客气地贡献了四次。随之，欧美金融市场一时风声鹤唳。值得注意的是，在本轮“大放水”中，全球主要央行放弃了过去对量化宽松政策在时间和规模上的制约表述，或多或少地开始谈论永久量化宽松。如
3、美联储在 3 月表示“批准的国债和抵押贷款债券购买将是无限制的”，而欧央行则取消 7500 亿欧元 PEPP 的购债结构限制。事实上，本轮全球央行为应对黑天鹅冲击的政策也引发了不少担忧。人们担心在央行的“无限兜底”下，政府增加支出最终会引发通胀率上升，甚至导致 20 世纪 30 年代德国及 20 世纪 90 年代津巴布韦的灾难性恶性通胀“重演”。有观点认为，金融市场是由意外的突发事件即黑天鹅主导的，因为那些可以预料的事情早就在市场中消化了，但是金融市场上的人们，总是倾向于忽略或者忘记代表灾难的黑天鹅。比如，黑天鹅基金 Universa Investments 合伙人 Nassim Taleb（
4、随机致富的傻瓜和黑天鹅作者）说过：“我们总是以为自己知道的很多，能够预测未来。然而，世界上偶然性灾难前所未有的频繁，所有大家看得到的模型和研究报告都是有关白天鹅的，而你的命运或许实际掌握在黑天鹅手里。”好在中国金融市场显示了其处乱不惊的韧性本色，如 3 月 4 日中央再次点名“新基建”，随之 13 省 34 万亿的新基建投资清单应声出炉;3 月 27 日中共中央政治局会议上提出了“特别国债”的发行，这是时隔 13 年之后的再一次重启，等等。二、财富业发展历程梳理及经济危机前后的情况简析（一）财富行业发展历程的回溯从财富行业的发展历程来看，是一个从无到有、逐步壮大的过程，粗线条来看是经历了初始、
5、井喷和低迷三个大的阶段。1.初始期：2004 年2005 年众所周知，国内的首支阳光私募基金“赤子之心”由深国投于 2004 年 2 月 20 日推出，标志着财富行业开始萌芽生发。2.成长及井喷期：2006 年2016 年2006 年开始，公募基金的明星经理大量涌入私募基金行列;2008 年国美次贷危机引发金融危机;2009 年“4 万亿”，信托業得以迅猛发展，财富行业蓬勃发展;2013 年 P2P 突发性增长;2016 年末的“去杠杆”。3.低迷及规范期：2017 年至今2017 年 11 月 17 日，央行发布关于规范金融机构资产管理业务的指导意见（征求意见稿）。2018 年金融去杠杆，债
6、务违约、非标爆雷、A 股“熊冠全球”，P2P 几乎全军覆没。到 2020 年 1 月底，存续登记私募基金管理人 24488 家，管理基金规模 13.82 万亿元。（二）我所在部门情况的分析我部门 2014 年初设时至今已陆陆续续离职将近 17 人。其中，2 人是由于工作变动和升职而调离的，占比 11.77%;其余 15 人全部是因为业绩未完成而离开的，占比 88.23%。业绩不达标人员的来源分布上，一、银行机构，占比 29.4%。其中，1 名是支行副行长级别，4 名都是柜员、普通经理级别的。说明资历相对较浅的银行工作经历人员就业，会受到了人脉和专业的双重羁绊。二、有证券、保险、小贷、担保、融资
7、租赁，占比41.1%。其中，从已有的留存业绩上看，有证券、保险经历的理顾，业绩明显好于曾经从事小贷、担保、融资租赁工作的人员。剔除个人主观原因之外，我觉得就是所谓的客户对银行的信仰，或说对证券对基金的天然厌恶与规避。三、其他行业，占比 29.5%。再进一步深究也很有趣，比如离职的年龄结构。年轻低龄的，80、90 后占了大头，有85%左右。与北上广深苏杭相比是完全相反的，即经济发达地区的且年龄大的更容易被淘汰。换句话说，欠发达地方，客户对理顾人员的信赖要多一些，发达地区则相反。（三）经济震荡的影响分析这里有一组民营财富公司 2020 年一季度的数据：诺亚财富。一季度约 200 亿，业绩下滑;钜派
8、财富。全国仅剩 300 余销售，月募集量 5-7 亿;海银财富。逆势而上，募集量即将赶超诺亚;宜信财富。一季度募集能力人均产能还不到 100 万，业绩下滑严重。从某个角度去看，此次经济震荡不过是显影剂、孵化剂和催化剂而已，有的问题之前就存在着，有的问题则是提前被触发，有的问题因此而加重加深甚至难以逆转。据我所在销售部门来看理顾业务的发展，总结出来以下几点看法：（1）经济欠发达的地方金融知识、技能相对落后。本人所在省市属于经济欠发达地区，尤其是表现在金融知识的普及、金融新型机构形式的出现及布局设点，特别是对金融创新的反应、跟进等都是滞后的。比如文章一开始提及的 2004 年 2 月 20 日深国
9、投推出的我国国内的第一支阳光私募基金。在我与客户沟通过程中，其对信托、私募乃至三方的“成见”一直是蛮深的。（2）与愈来愈快的金融创新形势不相适应。与客户交谈中，客户言语中的不信任甚至鄙夷成为了“正常值”。我们从业者仍套用银行思维、银行信仰、银行话术来营销客户，如我们机构是某央企的控股公司;我们公司的标普评级是 BB+，和工行一样;我们公司的类固收产品都是百分之百兑付等，我认为这怎么也不算“正常值”的范围之内。（3）学习内在动力不足。公司培训是密集的、高强度的，而人员在培训及培训后的消化、吸收、及工作应用上处于一种差强人意的状态。令人惊讶的是，在其中学习愿望、态度最强的反而是业绩最好的。与此同时
10、，银行高管过来的同事，有的季度挂零，有的年度业绩欠缺，甚至被公司直接清退。这是否可以直接或间接地说明，在资源接不上的时候，专业的理顾知识和技能此时必须接力！三、经济下行期对理顾职业的建议2019 年是财富行业转型的“元年”，而对金融从业者来说积极而又坚决地以此作为自己的专业化转型的“元年”一定是必须的必然的。所以，正视过往缺陷、义无反顾地踏上规范化、专业化、品牌化之路，这样才会“道路越走越宽广”。（一）理财知识专业化的迭代升维上文提及，2017 年以来，去杠杆之后，P2P 乃至一些政信类、信托类项目爆雷增多。与此同时，今年“日光基”却表现耀眼，据 Wind 统计显示，截至到 4 月 8 日，今
11、年已有43 只基金一日售罄，新成立的基金累计规模达到 5241.83 亿元。这说明什么？说明市场缺的不是钱，缺的是好产品、好的基金经理和优秀的从业人员。换句话说，中国财富管理行业未来之路一定是向专业化进行转型，且不可逆转。3 月 25 日，波士顿咨询（BCG）联合陆金所发布的全球数字财富管理报告 2019-2020指出，“智能化”将成为下一个十年全球财富管理行业最为重要的发展方向，并成为全球趋势。从严监管政策以及经济下行的持续，智能化技术的应用和不断迭代，必将深刻地影响着财富管理行业的全方位、全鏈条的变革和进化。所以，理顾从业者必须先从观念上尽快改进。一个理财顾问，所需要的专业知识是海量的，仅
12、专业化学习而言，现在的学习已非过去的传统学习那么局限，公众号、语音、视频等数据化、模拟化和智能化新技术给我们带来了全新的学习体验和学习效率。（二）拓客技术上的专业化的更新与增强刚入公司的年轻理顾，大多靠着死记硬背的“话术”加上自己的原有的金融知识与临时发挥，而“老金融”大多则是凭借自己较强的人脉资源来营销推介的。这里有组数据，2018 年全年新增自然人投资者 1252 万，2019 年月均新增 90 万左右，和 2018 年基本持平或减少。？数据从侧面反映了用户数量的规模增长已经开始减弱，存量规模的挖掘是下一阶段的趋势和重点。2020 年 4 月 2 日，支付宝推出了“1 分钟匹配”的“帮你投
13、”业务蚂蚁金服和全球最大公募基金公司 Vanguard 集团共同宣布，双方独家合作的基金投资顾问服务“帮你投”正式上线支付宝，投资门槛设定为 800 元，这也是首家由第三方基金销售机构推出的基金投顾业务。过去，传统高成本客户服务模式所带来的限制，财富管理机构往往聚焦在高净值客群，大众富裕客群很难获得针对性服务。？而支付宝和类支付宝们通过技术的来改变理财及财富管理的既有业务模式，从而实现客群下沉，将普惠财富管理的红利带给更多更广泛的普罗大众。同时，美股熔断，油价暴跌等类黑天鹅的侵扰，支付宝们的迭代创新，这些都昭示着过往财富行业增量快速增长时代的正在慢慢下滑，同时也预示着对存量客户做精耕细作式的专
14、业化服务显得特别的重要。（三）同高净值客户共同成长的专业化能力的进化理顾在学习、在进步，高净值客户也在学习和进步。更有些学习型、成长型的客户，在十多年的市场教育及摸爬滚打当中，练就了一身金融知识和识别风险的专业本领。所以，我们原来所恪守和持有的“客户是上帝”的服务理念也需要同步进化。与此同时，专业化之路必须得有长期主义的信念和坚守。在此之上，一是专业提升的长期主义，一是职业上的长期主义。在理顾圈甚至是在财富行业中，“打一枪换一个地方”从一个“潜规则”貌似要翻盘成为一个“显规则”了。有的造假，把学历、从业经历、业绩弄得亮瞎眼，然后从这个财富公司调到那个资管部门，从这个三方跳到那个 P2P门里，薪酬也几级跳。这种一定是不长久的，俗话说“退潮的时候，一定知道谁在裸游。”即使退一万步讲，就是对于自身的成长也是百害无一利的。参考文献：1布鲁斯格林瓦，贾德坎恩.揭开竞争的面纱.Competition Demystified.2徐金忠，万宇.中国证券报.2020-4-8.3若晖.中国基金报.2020-04-02.作者简介：李佳彧，对外经济贸易大学国际经济贸易学院，金融学在职人员高级课程研修班学员。